怎么拉赞助说话技巧，拉赞助的话术！

前文

彪哥在一家本地塑机制造企业当采购，已经干了快两年了。前公司由于效益不好常拖欠工资，彪哥这才不得不来到这家企业。

说起这家塑机制造企业，还是家上市公司，待遇可以、工资也能按时发放，但对采购人员有绩效考核要求，考核结果会直接影响年度奖金的高低。

这里不得不说下他们独具特色的一个指标，就是每年年底采购人员跟各供应商拉赞助的完成率。没错，采购人员不仅仅要拉赞助，更要根据赞助结果被考核。采购们除了基本工资，最期待的就是这年底奖金了，多的话差不多有两个月的工资！

眨眼间又到十二月份，刚过1号，彪哥知道总经办要公布今年的赞助指标了。

拉赞助活动正式开始

这天一上班，彪哥就收到工作邮件，具体内容是：

尊敬的采购部同事，大家好！为了更好地筹办今年公司年会，现将赞助指标公布如下：

一，不少于5家供应商提供资金赞助，不少于3家供应商提供物资赞助；

二，资金形式的：1000元以上不少于2家，500元以上不少于3家；物资形式的：限常规家电类，不限于其他民用物资但不包括食品。

三，如超额完成全部指标，公司将给与300元奖励；仅资金赞助超过指标，公司仍将给予100元奖励；

四，满足第三项的，完成率按100%计算；如无法完成指标，将示实际情况予以评判。

五，赞助指标作为采购人员年度考核内容之一，同样是年度奖金发放依据。

请采购人员积极参与和配合！

本指标最终解释权归公司总经办所有。

彪哥看完，无奈地摇了摇头。去年的赞助指标他就没有达标。这两年市场行情不好，公司的采购量直线下降，供应商们不是哭穷就是真穷。

怎么办？彪哥自问。

还能怎么办？硬着头皮上！觍着脸要！彪哥自答到。

于是，彪哥根据1月到11月采购金额的高低，对供应商排序：

锻件供应商***：采购金额500多万；

钢材供应商B：采购金额400多万；

机筒螺杆供应商C：采购金额300多万；

电晕机供应商D：采购金额200多万；

辊类供应商E：采购金额100多万；

传感器供应商F：采购金额90多万；

温控配件供应商G：采购金额60多万。

“猪肉”们整整齐齐地摆上“台面”，接下来就是一件事 —— “开剁”！

第一块“猪肉”，就从锻件供应商***开始：

平时，彪哥都是直接联系他们的老板——小李总。当接到自家最大客户的来电，小李总不敢有一丝怠慢。

“小李总，这年底到了，支持下我们公司年会呗。”

“彪，要赞助多少？”

“1000元”

彪哥向来不玩两套，公司怎么要求就怎么做，毕竟供应商也不容易。

“可以，没问题，那我晚点打到你微信上。”

小李总跟彪哥的老板陈总关系相当不错，两家的合作也一直很融洽。每年年会，他都很支持，只要敢开口他都会答应。何况金额不多，区区的一千元而已，小李总也出得起的。

很快，彪哥就收到第一笔赞助款了，他马上把钱转给总经办的人，同时不忘把双方通信内容和收款金额也截图发过去，彪哥可不想给其他人有任何遐想的机会。

接下来就开始第二块“猪肉”，钢材供应商B

这家供应商平时就很让彪哥头疼。像这种时价性很高的产品，每次订货议价都是一场激烈的“战役”，唇枪实战是免不了的。

彪哥在电话中先是客套几句，然后进入正题：

“方老板，公司正筹办年会，希望您大力支持下。”

“哇，时间过得真快啊，没想到就到年底了。阿彪，你们明年的订货量是多少啊?”

方老板很狡猾，彪哥说赞助，他就扯到订货了，彪哥很明白这赞助费不会那么容易就拿到的。

“公司高层还在研究中，这几年钢材价格起起落落没个安稳，管理层说他们需要时间研判，但方总，这不会影响我们两家合作的。年底的年会，还望您多支持！”

彪哥顺着他的话，努力把话题掰回赞助上，这才是目前最要紧的事情。

“说的是，价格跟过山车一样起起伏伏，搞得我们这些代理也遭罪。阿彪啊，去年价格飙那么高，当时我为了你们公司，自己还硬生生啃下价差…”

看样子，方总的“诉苦大会”又要开始了，彪哥知道再不叫停就会没完没了，赞助的事也就吹了。所以，趁着方总“换气”的空隙，彪哥赶紧打断：

“方老板，跟我们公司合作，相信也是赚了不少的，如果真没赚头，您应该早跟我们拜拜了，哪还会在这跟我诉苦，对不对？！就赞助我们一千元而已，我们陈总可说了，您不愿意就是不支持我们的工作，不给他面子！”

彪哥故意搬出老板陈总，对付这种狡猾的狐狸就得扣顶帽子倒逼。

“说的是什么话，我怎么会不支持，大家都是老朋友了，还要继续合作下去呢。”不愧是“老狐狸”，脑子转得快，“风向”也变得快。

但是向来锱铢必较的方总，怎么会被这一两句话呛到心甘情愿地掏一千元呢，他又说道：

“一千有点多，今年我真没赚到多少钱，只是保本而已。你看我，年底既要备货，又要给员工发工资，还要交仓库租金，手头实在紧巴巴的，这样吧，为了支持你们的工作、支持年会，我赞助三百元！彪啊，我真的有心无力。”

彪哥怎么觉得这话说得跟打发叫花子一样。

不是哭穷就是真穷

赞助费这种，不同于平时交易买卖，不会有讨价还价这一说。没想到在钢材供应商方总这里，他居然从一千元砍到三百，彪哥觉得是又好气又好笑。

“方总，原来您就这么支持陈总，他说一千元，您却打个三折？呵呵，呵呵”

“…….”方总那边突然沉默了，彪哥甚至怀疑电话是不是出问题了，“方总，方总？”

在听到电话里面传来模糊嘀咕声后，彪哥确认方总还在听，只不过貌似装傻充愣，他多少有点恼火了：

“方总，要不算了，三百块您留着自己当零花钱，陈总那边我会跟他汇报的。”

“五百！”正说话着，手机提示对方发来五百元红包。

“阿彪，我刚打过去五百了，多了也给不了了，我现在有其他客户过来，先这样，挂了！”

就这么…简单…“粗暴”结束关于赞助的话题，必须在粗暴二字上加上引号以说明这方总对钱的态度。

这第二笔，彪哥又截图和转给总经办的人。看下指标，还只是万里长征第一步，剩下的漫长着呢。

继续第三块“猪肉”，机筒螺杆供应商C。

供应商名单越往下，采购金额越来越低，但不可否认拉赞助的难度却越来越大。

这机筒螺杆供应商，虽说今年采购金额达三百多万了，但有一点，公司还拖欠对方一百多万，至今也没任何安排的意思。彪哥有点犹豫，一阵深呼吸后他还是打了过去，接电话的是供应商老板娘郭姐。

“郭姐，我们年会能否支持下不？”

“支持！两千块够不够？”

老板娘郭姐的这一表态，实在出乎彪哥的意料。但没等他反应过来，郭姐又说：

“我们货款还有一部分被你们扣着。要不这样吧，年会前付清的话，我立马把赞助的钱给你们打过去。说到做到！”

这话似乎有点绕，但彪哥听懂了，言外之意就两个字——还钱！人家的态度摆在那里：你们公司还钱了，就赞助年会两千元。

还钱，这有可能吗？肯定不可能。

付不付货款都是老板自己说了算，如果他愿意付，还会拖欠到现在？

彪哥苦涩地笑了下，只得说：“好的，我再去跟陈总说下货款的事。”

郭姐客气地挂断电话。

真正的高人，是一眼看穿别人的意图后不说破，反而懂得跟自身利益捆绑在一起。

当然，这第三笔赞助费也就一个下场——泡汤。

第四块“猪肉”，是电晕机供应商D。

彪哥有些没底，刚刚遭遇的滑铁卢让他信心不足。彪哥日常采购主要联系的是肖总，销售总监来的。

“肖总，您好，年底我们公司举办年会，需要您支持下。”

“小彪啊，大家都是老相识的，我们肯定支持！”

“那请赞助我们….”彪哥这话还没说完，就听见对方冒出一句：“电晕机可以免费送你们一台。”

注意，是工业用的电晕机，可不是家用电器！彪哥此刻脑子里在回旋一句话：“可以只要钱不要物吗？”

“肖总，感谢您赠送我们一台，但不适合年会这种场合。”彪哥的意思是想表达，赞助可以是钱，也可以是物，但如果非要物的形式，希望是民用品一类。

“我知道，你们可以想办法把电晕机转卖嘛，这样不就有人民币了吗？哈哈，哈哈”

肖总这话解释得通的：你们不是来要赞助吗？我送你们一台机子，你们自己拿去卖了不就等于收到钱了吗？转卖机子也等于帮自己宣传，一举两得。

彪哥觉得这招高！实在是高！

“肖总，但我们还是希望….”彪哥依然没说完就被打断，对方打断的意图就是不让彪哥说出不想听的话。

“这样说定了，我等会通知仓库发一台电晕机给你，我们赞助的事你可记得要跟陈总说哦。”

彪哥这赞助拉的，喜获电晕机一台，免费但型号未知！

第五块“猪肉”，轮到辊类供应商E了。

这家供应商，以往彪哥的采购金额都是四五百万，但今年就只有一百多万。当彪哥打过去说明赞助费事宜时，对方惆怅而无奈地说：

“彪，我们公司肯定支持你们的！但是今年销售额太低，企业经营状况相当困难。这不，财务刚去申请员工社保医保费延缓缴纳。”

“你们现在的情况是…”

“走一步算一步吧。您帮我们跟陈总说说，有订单一定要记得给我们啊。彪，我看今年的赞助真是没办法了，要不先记着，只要能熬到明年年底，到时你们年会的赞助费我们翻倍给！”

这通电话让彪哥觉得自己个讨债的恶地主，但通话中，他明显感觉供应商目前的艰难，他们是真穷！哎，人家都这样了，这赞助还是算了吧。

安慰几句后彪哥默默挂了电话。

心好累，坐在工位上的彪哥，抬着头呆呆地望着天花板，迟迟没有向下一家“举刀”动手，此刻他反而想抽根烟让自己放松一些。

联系了五家，赞助一千元的一家，五百元的一家，物资的一家，但这物资是不符合总经办的要求，看样子今年他又无法完成指标了。想到这，彪哥忍不住重重地叹了一口气。

第六块“猪肉”是传感器供应商F

彪哥对这家供应商是不抱任何希望的，他们是外企，能拉到赞助的可能性极低。在跟日常对接的业务人员Mike联系时，彪哥也把考核和盘托出。

“彪哥，您等我电话，我去跟上级申请，看看能否采用商务赞助的方式帮到你。”

“谢谢，谢谢，麻烦的话就算了。”

彪哥只是想找人倾诉自己的郁闷，压根不指望对方能帮忙，Mike愿意听他倾诉已让他很感激了。

彪哥拿起杯子，把上午泡的茶猛地灌下去，抓起桌上一包烟就冲到办公室外，他实在忍不住了。他们办公室外刚好有个花圃，在灵魂得到升华的那刻，彪哥感到自己从未有过的轻松和自在。看着身旁的绿色植株，他甚至有些出神。

“亲亲，来电话哦，亲亲，来电话哦，亲亲，来电话哦”，彪哥的特色手机铃声，瞬间把他的神和魂拉了回来，他赶紧接听：

“彪哥，我Mike！我们公司同意赞助两千元。”

“什么，你说什么？”彪哥有点不相信他的耳朵。

“同意给你们赞助两千元，但有个条件，就是年会上要在明显的位置粘贴我们公司的标识，或者是放置我们公司的产品，拍一段视频和一些照片发给我们。”

彪哥想了想，“这倒没啥问题，我们年会是请摄影师全程摄录的，在年会明显位置展示你们标识或产品也不是问题。”

“那就太好了，彪哥，我赶紧把赞助协议发给您，看下没问题后就签字盖章，我们财务会尽快打款。”

刚挂了电话，彪哥就收到Mike的协议文本，外企的工作效率就是高，他赶紧掐灭烟头走回办公室。

总经办仔细审查了赞助协议，表示能接受传感器公司提出的广告要求，这下，彪哥紧着的心也放了下来。完成签名盖章等一系列操作后，Mike那边的财务也打来两千元，总经办确认收到了。

“幸福”就是来得这么快！

第七块“猪肉”是温控配件供应商G。

这家的采购金额才60多万，比前两年的年均100万少了将一半。彪哥和业务小赵早在彪哥未入职这家公司前就认识了，所以两人的通话跟老朋友一样，一丝客套和婉转都没有。小赵知道彪哥想说的，就直接告知赞助500元，也说了老板要求拍几张双方合作握手的照片，他们要作广告宣传用。彪哥觉得问题不大就应承了，但他也及时向总经办汇报了对方的要求。

最后，五百元的赞助也交到总经办的手上。

终于到一段落了，彪哥赶紧复盘七家的赞助情况：

2000元：1家；

1000元：1家；

500元：2家；

物资：1家

这结果距离公司的赞助指标要求还有一截呢，彪哥再次瞄向其他供应商，眼光更锁定采购频次高的螺丝供应商H，老林是螺丝供应商老板。

“老林，我们公司开年会，给点赞助吧。”

“赞助？这？彪，咱们认识都有些时候了，说实话，是不是你自个想要？”

这赞助拉着拉着，让个别供应商有了“遐想”，以为是采购来要好处了，彪哥哭笑不得。

“什么自个想要，是公司的要求，总经办让我们采购找供应商拉赞助，搞年会需要资金和物资。”

电话那头，林老板忍不住哈哈大笑起来：“行行行，新名词新借口，理解，能理解。”

“什么理解，就是公司要求拉赞助，你别乱想。”

这赞助拉着拉着，不知不觉已朝要好处的方向发展，这可不是什么好苗头，彪哥觉得自己必须制止。

“彪，只要跟我们签订年度独家采购合同，达到我们要求的量，什么赞不赞助的都好说。”

切，拉个赞助而已，没必要伸头等挨宰吧。彪哥觉得这赞助给不给都无所谓：

“独家？这是不可能的，谁质优价好就跟谁买，老林，别给我来趁火打劫这招。”

“好吧，哈哈哈。想给你些好处，是你自己不要的哦，随你，随你。”

这通电话下来，彪哥觉得胸闷气短更脑炸。

还继续“拉”下去吗？彪哥很纠结：不拉嘛，公司指标完成不了，拉吧，一些供应商会让你气得半死。

思来想去，熬不过奖金的诱惑，彪哥还是连续给其他供应商打电话，二十五家下来，三家表示提供赞助：两家300元，一家500元。物资赞助一家都没有。当然，他也抽掉了两包烟。

要问达标了没，彪哥今年达标了。赞助，表面看是一种企业间的支持，实质呢？彪哥很清楚，只不过是把供应商当猪肉宰，变相索要好处或回扣，只不过这索要的人不是采购自己，而是公司本身。但很多供应商也不是吃素的，这点必须承认。

............试读结束............

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